Caro Imprendicopy,
negli ultimi anni il direct marketing è arrivato anche in Italia, un po’ grazie a internet e un po’ grazie ai vari formatori che si sono impegnati ad applicarlo in salsa italiana.
Mi fregio dell’onore di aver gestito per tre anni il reparto design del più grande di questi ultimi e di aver graficato i pacchi di presentazione (PDM) di dozzine di imprenditori in tutta italia.
Per chi non lo sapesse, il PDM è un pacco regalo contenente alcuni materiali fondamentali completi di offerta:
- Libro delle testimonianze;
- Magalog;
- Lettera di presentazione;
- Cartolina con riassunto dell’offerta;
- Eventuali lettere di referral;
- Eventuali gadget, cioccolatini o bottiglie di vino.
Il tutto racchiuso in una scatola incartata, così da dare l’idea di un vero e proprio pacco regalo che, proprio per questo, avrà più possibilità di superare la selezione della temibile SEGRETARIA.
È uno strumento potentissimo che raccomando caldamente a chi lavora nel B2B e ha delle marginalità che ne giustifichino la produzione.
Infatti produrre un intero PDM lato copy, grafica e stampa costa diverse migliaia di euro:
Copy: 4000-7000€
Grafica: 3000-5000€
Stampa di 50 copie di tutto e spedizione: 1000-1500€
Questo senza contare eventuali implementazioni del sito web e del CRM le quali possono arrivare a costare migliaia di euro a loro volta.
Insomma, il PDM è sicuramente uno strumento a cui tendere, ma non adatto a chi ha poco budget o basse marginalità.
A conti fatti, stampando 50 copie, si arriva facilmente anche a spendere anche 200€ a paccone. Cosa che lo rende utile solo a chi ha la certezza di avere una marginalità sulla vendita ben superiore a questa cifra. Chi lavora nel B2B o nel settore immobiliare è senza dubbio il candidato ideale per questo materiale.
Ma chi invece ha un negozio fisico? O comunque dei prodotti a bassa marginalità destinati a un pubblico vasto?
Per chi è in questa situazione ha infinitamente più senso puntare a dei materiali di direct marketing più economici da realizzare e stampare.
I primi a cui si pensa tradizionalmente quando si tratta di direct marketing sono le lettere personali.
Una campagna da 3 lettere dove la prima contiene l’offerta e le due che seguono fanno da reminder.
Sono utilissime e molto efficaci, presentano tuttavia alcune criticità:
- Richiedono una lista di indirizzi fisici, cosa che in pochissimi possiedono;
- Il costo di una campagna di questo genere, tra copy, grafica, stampa e spedizione arriva a costare più di 2000€.
Insomma anche questa campagna, per quanto semplice, non è per tutte le tasche.
Esiste tuttavia un ulteriore formato cartaceo ESTREMAMENTE più abbordabile che ha dimostrato più volte di essere un valido alleato nel marketing:
LA CARTOLINA
Queste ultime lato stampa arrivano a costare 50€ IVA inclusa per 500 copie e sono estremamente economiche da realizzare sia lato copy che grafica.
Con poche centinaia di euro puoi realizzare un primo materiale di direct marketing cartaceo completo di copy e grafica, che ha dimostrato più volte di essere estremamente efficace nel portarti nuovi clienti.
E il bello è che ce ne sono di più tipi!
Infatti le principali tipologie di cartoline realizzabili sono 3:
1.La cartolina lead generation
Questa cartolina ha il compito, come dice il nome, di generare nuovi clienti. Presenta un’offerta di front-end per portare le persone:
- nel tuo negozio;
- a contattarti telefonicamente;
- sul tuo sito o i tuoi social per approfondire i dettagli dell’offerta;
Chiaramente questa cartolina va distribuita via posta o posizionandola in luoghi di ritrovo dei clienti target, motivo per cui, almeno in questa classifica, risulta essere la mia ultima scelta nell’ordine delle priorità.
2. La cartolina winback
Questa cartolina invita le persone a tornare per un altro acquisto in futuro, possibilmente per una certa ricorrenza, così da dare una solida reason why ad un’eventuale offerta.
Questo tipo di cartolina ti da anche una valida ragione per chiedere ai clienti i dati di contatto, promettendo loro di ricontattarli su whatsapp nel momento in cui l’offerta entrerà in vigore o sarà in scadenza.
Questa è la mia cartolina preferita, poiché chi ha già fatto un acquisto da te ha molte più possibilità di riacquistare perché ti ha già scelto in passato ed è la prima su cui punterei.
3. La cartolina referral
Come il nome suggerisce, la cartolina referral ha il compito di stimolare i già clienti a consigliarti ad amici, parenti e conoscenti.
Questa cartolina deve contenere sia l’offerta di front-end (se non una ad hoc), sia un incentivo per chi ti porta i nuovi clienti.
Può essere tranquillamente consegnata insieme ad ogni acquisto insieme alla cartolina winback e, insieme, creano la mia combinazione preferita per i negozi fisici.
Ma il potere delle cartoline non finisce qui
Infatti oltre ad essere un materiale estremamente economico da realizzare, stampare, gestire e anche da modificare per gli a/b test, la cartolina ha anche un altro vantaggio…
…infatti può essere facilmente trasformata in un ads per facebook e google.
Dal momento che grafica e copy sono già stati realizzati, convertirli in formato digitale risulta più veloce del creare le ads completamente da zero.
Inoltre il fatto che il potenziale cliente abbia dei reminder delle varie offerte anche sui social contribuisce enormemente alla loro efficacia: ricorda che, prima di acquistare, le persone devono vederti in giro mediamente 17 volte.
Conclusioni
Se dunque possiedi un negozio fisico o uno studio e vuoi provare ad aumentare il flusso di clienti:
- senza investire immediatamente migliaia di euro;
- con un formato pratico e facilmente a/b testabile;
- che può tradursi facilmente in digitale…
…allora ti raccomando caldamente l’uso delle cartoline, purché siano graficate secondo le regole del DRD.
Per favore EVITA DI FARE DELLE CARTOLINE CREATIVE, illeggibili e incomprensibili.
Se hai deciso di produrle come si deve, contattami!
C’è la possibilità di farle scrivere dal copywriter di serie A Daniel Porro e di farle impaginare da me.
Il tutto per 500€ invece che 800€.
Io e Daniel, dopo esserci resi conto che troppi imprenditori appassionati di direct marketing sono ancora fermi ai “blocchi di partenza”, ci siamo interrogati a lungo su quale potesse essere il formato per iniziare con il miglior rapporto qualità/prezzo in assoluto.
Vogliamo sinceramente aiutare quante più PMI ad efficentare al massimo l’acquisizione di nuovi clienti e… il loro Lifetime Value!
Se tutto andrà bene, la campagna di cartoline darà i suoi frutti, tu sarai contento del lavoro svolto e noi saremo a disposizione per la prossima campagna.
In caso tu decida comunque di fare da solo, ti raccomando di focalizzarti sul creare un’offerta irresistibile e di metterla per iscritto in maniera chiara e inequivocabile, assicurandoti di applicare sempre i 21 trucchi grafici che ho preparato per te in Cosmic Cosmetics, che puoi scaricare gratuitamente da qui.
I 21 cosmetics al suo interno sono concepiti per potenziare qualsiasi materiale di direct marketing, non solo le sales letter.
Assicurati di averla sotto mano nel momento in cui stai graficando le tua cartoline (o di darla al tuo designer, in caso tu abbia deciso di delegarne la creazione).
Alla prossima
Davide
