Lo Scenario: Prigionieri delle Commissioni OTA
Pietro 2002, dopo il successo nella vendita di ville, gestisce una proprietà di pregio a Madonna di Campiglio destinata agli affitti brevi settimanali.
La strategia? Quella standard: Booking, Airbnb e la speranza di emergere tra centinaia di annunci identici.
Il problema:
- Commissioni devastanti: Dal 15% al 25% su ogni prenotazione
- Zero controllo: Impossibile costruire un rapporto diretto con gli ospiti
- Guerra dei prezzi: L’unica leva per emergere è abbassare le tariffe
- Nessuna proprietà del cliente: Finita la prenotazione, l’ospite resta “loro”, non tuo
Su una proprietà affittata a €2.000 a settimana, le commissioni OTA significano regalare €300-500 per ogni prenotazione.
Quando abbiamo proposto di generare prenotazioni dirette tramite Facebook Ads, la reazione è stata prevedibile: “Per gli affitti brevi la gente cerca solo su Booking. Non funzionerà.”
Avevamo già sentito questo discorso con le ville. E anche lì si sbagliavano.
La Strategia: Test Minimalista e Mirato
Per questo primo test abbiamo scelto un approccio chirurgico e a basso rischio.
1. Landing Page di Conversione Pura
Niente poesia sulla montagna o descrizioni vaghe. Una landing page costruita per un’unica azione: portare il potenziale ospite a contattare direttamente su WhatsApp.
Gli elementi:
- Tour fotografico completo della proprietà (ogni ambiente, ogni dettaglio)
- Caratteristiche tecniche precise (mq, posti letto, dotazioni)
- Regole della casa chiare (niente sorprese, massima trasparenza)
- Call-to-action diretta verso WhatsApp per disponibilità e prezzi
Zero fronzoli. Zero attrito. Massima chiarezza.
2. Targeting Geografico Strategico
Niente segmentazioni complesse o audience multiple. Per questo primo giro abbiamo fatto una scelta precisa:
Target: Appassionati di sci nella città di provenienza della proprietaria.
Il motivo? Pratico e intelligente. Se gli ospiti provengono dalla stessa zona, eventuali incontri per consegna chiavi o check-in diventano semplici. Niente corrieri, niente key box, niente complicazioni logistiche.
3. Gestione Diretta su WhatsApp
Zero automazioni. Ogni contatto arriva direttamente alla proprietaria che gestisce personalmente la conversazione, risponde a dubbi, fissa date, chiude la prenotazione.
Rapporto umano. Niente chatbot, niente risposte preconfezionate. Solo conversazioni vere con persone realmente interessate.
I Risultati: Numeri Puliti e Concreti
Investimento pubblicitario: €60 per il primo mese (€2 al giorno)
| Metrica | Risultato |
| Budget giornaliero | €2 |
| Contatti generati | 10 |
| Prenotazioni chiuse | 3 settimane |
| Tasso di conversione | 30% |
| Fatturato generato | €6.000 |
| Costo per contatto | €6 |
| Costo per prenotazione | €20 |
Il Confronto che Spacca
Con Booking (su €6.000 di fatturato):
- Commissione 18% = €1.080
- Commissione 25% = €1.500
- Cliente: proprietà di Booking
- Controllo: zero
- Possibilità di ricontatto: zero
Con il Sistema Direct Response:
- Costo pubblicità: €60 totali
- Commissioni: €0
- Cliente: tuo, con contatto diretto
- Controllo: totale
- Database proprietario: 10 contatti riutilizzabili
Risparmio reale: €1.020-1.440 su €6.000 di fatturato
ROI primo mese: 10.000% (hai speso €60 per evitare €1.080-1.500 di commissioni)
La Testimonianza del Cliente
“Dopo aver visto i risultati ottenuti con le ville, abbiamo deciso di provare lo stesso approccio per il nostro affitto breve a Madonna di Campiglio. Ero scettico: pensavo che per il turismo servissero per forza i portali.
Con 2 euro al giorno su Facebook ho iniziato a ricevere messaggi WhatsApp da persone davvero interessate. Non 100 richieste generiche come su Booking, ma 10 contatti mirati di persone della mia zona che sciavano e cercavano proprio quello che offro.
Ne ho chiuse 3 su 10. Tre settimane prenotate, 6.000 euro di fatturato, con 60 euro di investimento pubblicitario. Senza regalare un centesimo di commissione a Booking o Airbnb.
La cosa più importante? Ora ho i contatti diretti di questi ospiti. Posso ricontattarli per la prossima stagione, fare offerte last minute, costruire un rapporto. Con Booking questo non sarebbe mai stato possibile.”
Giancarlo F. – Responsabile Hospitality, Pietro 2002
Perché Ha Funzionato: I 4 Principi del Successo
1. Chiarezza Totale, Zero Attrito
Tour fotografico completo + regole chiare = niente sorprese. Le persone sanno esattamente cosa aspettarsi e contattano solo se realmente interessate. Questo filtra i curiosi e attrae clienti qualificati disposti a spendere €2.000 per una settimana.
2. Targeting Strategico, Non Casuale
Invece di sparare nel mucchio sperando di intercettare turisti generici, abbiamo scelto un’audience specifica per ragioni logistiche concrete. Questo ha abbassato i costi e aumentato drammaticamente la qualità dei contatti.
3. Rapporto Umano Diretto
WhatsApp + gestione personale = conversazioni vere. Niente automazioni fredde. Quando qualcuno sta per spendere €2.000, vuole parlare con una persona reale. Questo aumenta la fiducia e facilita la conversione.
4. Proprietà del Cliente
Ogni contatto va nel database proprietario. Oggi sono 10 potenziali ospiti (di cui 3 già clienti) che possono essere ricontattati gratuitamente per riempire settimane vuote, fare offerte early booking, costruire fedeltà. Questo è un asset che cresce nel tempo, non una spesa che si ripete.
I Numeri che Contano Davvero
Facciamo due conti pratici su una stagione invernale:
Scenario A – Booking (10 settimane prenotate):
- Fatturato: €20.000
- Commissioni 18%: -€3.600
- Netto: €16.400
- Database clienti: 0
Scenario B – Direct Response (10 settimane prenotate):
- Fatturato: €20.000
- Costo ads (€60/mese x 4 mesi): -€240
- Netto: €19.760
- Database clienti: 30-40 contatti proprietari
Differenza: +€3.360 a stagione + asset di contatti riutilizzabili
E questo considerando solo le prenotazioni dirette. Non stiamo contando:
- Le prenotazioni ripetute negli anni successivi (costo acquisizione: €0)
- Le referenze passaparola degli ospiti soddisfatti
- La possibilità di vendere servizi aggiuntivi (pulizie, spesa, esperienze locali)
Lezioni per Chi Gestisce Affitti Brevi di Pregio
Questo test dimostra tre verità fondamentali:
- Non servono budget enormi: Con €2 al giorno puoi testare un sistema di acquisizione proprietario anche per affitti settimanali di alto valore
- La qualità batte la quantità: 10 contatti mirati da €2.000 valgono infinitamente più di 100 richieste generiche da €50/notte
- Il cliente è l’asset: Non le prenotazioni singole, ma la lista di contatti che costruisci determina il successo e la marginalità futura
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