Categoria: DRD Lab

  • Perché abbandonare la più grande azienda di direct marketing d’Italia?

    Perché abbandonare la più grande azienda di direct marketing d’Italia?

    Quando qualcuno lascia una grande azienda, le storie che circolano raramente raccontano tutto.

    Spesso resta solo la versione di chi rimane.

    E chi se ne va viene etichettato come “quello che voleva troppo”, o “quello che non ha retto”.

    La verità, almeno nel mio caso, è molto più semplice.

    E decisamente più tranquilla.

    In questo articolo racconto perché ho deciso di lasciare la più grande azienda di direct marketing d’Italia.

    Niente drama, niente rancore, niente rivalse.

    L’inizio: un’esperienza che rifarei

    Quando mi hanno chiamato per dirigere il reparto grafico interno, è stato uno dei momenti più belli della mia carriera.

    Avevo studiato e ammirato quella realtà per anni.

    Entrarci dentro con un ruolo chiave è stato un riconoscimento enorme.

    Ho lavorato tanto.

    Ho gestito processi complessi, collaborato con tutti i reparti, coordinato un team, migliorato flussi e consegne.

    Il reparto funzionava.

    Raramente ho avuto problemi e, quando ci sono stati, sono stato pronto a risolverli.

    Anche nei fine settimana e nei festivi.

    Non per timore, ma perché ADORAVO l’azienda.

    È importante dirlo chiaramente: quell’esperienza è stata positiva, e la rifarei.

    Mi ha formato in modi che nessun libro avrebbe potuto darmi.

    Ma a un certo punto, qualcosa ha iniziato a non combaciare più.

    Il deal breaker: nessuno spazio per crescere

    Il cambiamento non è arrivato con una discussione.

    Non è arrivato con un litigio.

    Non è arrivato con una delusione improvvisa.

    È arrivato in modo silenzioso.

    • gli accordi iniziali non venivano ridiscussi all’aumentare del carico di lavoro
    • nuove responsabilità venivano aggiunte senza un vero riallineamento
    • non c’era un percorso di crescita, ma c’era anche la richiesta di esclusività
    • non c’era un HR a cui rivolgersi per avere confronto o prospettiva
    • welfare e sviluppo professionale non erano parte della cultura interna
    • l’unica “visibilità” concessa era un articolo sul magazine aziendale al mese

    Il tetto c’era.

    Ed era chiaro.

    Per quanto mi impegnassi, non ci sarebbe stato un “livello successivo”.

    La domanda che ha definito tutto

    Quando lavori bene, fai il tuo dovere, non crei problemi, non manchi una consegna, porti risultati e mantieni il reparto in piedi… prima o poi arriva la domanda inevitabile:

    “E adesso cosa c’è dopo?”

    Quando la risposta è niente, o non è previsto, inizi a vedere la realtà per quella che è.

    Non era una questione di sentirsi sottovalutato.

    Non è mai stato quello.

    Il punto era che non c’era evoluzione possibile.

    E dopo tre anni identici, con responsabilità crescenti ma ruolo fermo, ho capito che rimanere lì avrebbe significato smettere di crescere.

    Per me non era sostenibile: amo il mio lavoro e amare significa anche crescere.

    Se questa crescita sparisce, pian piano sparisce anche l’amore.

    Certo, la sicurezza di un buono stipendio è ottima.

    Ma non sono mai stato qualcuno capace di rinunciare alla libertà per la sicurezza.

    L’altra parte della storia (che raramente si dice)

    Ci tengo a dirlo: l’azienda non ha fatto “qualcosa di sbagliato”.

    Semplicemente, non era progettata per far crescere oltre un certo limite chi lavorava nei reparti tecnici.

    Era così.

    Punto.

    Io non ero arrabbiato.

    Ero lucido.

    Avevo già chiaro in testa il mio obiettivo professionale: divulgare il design a risposta diretta, con libertà, rigore ed eleganza, e costruire un metodo tutto mio.

    Questa cosa lì dentro non era prevista.

    La scelta: non un addio, ma un nuovo capitolo

    Quando ho capito che:

    • non ci sarebbero stati upgrade
    • non ci sarebbe stato sviluppo di ruolo
    • gli accordi non sarebbero stati adeguati alle nuove responsabilità
    • e la crescita era finita

    …la decisione è arrivata da sola.

    Non è stata una fuga.

    Non è stata una ribellione.

    Non è stato un risentimento.

    È stata coerenza personale.

    Se qualcosa non permette più crescita, si cambia strada.

    È la cosa più logica che potessi fare.

    Me ne sono andato dando preavviso e formando il mio successore.

    Oggi: Keryx Design

    Keryx Design nasce da questa visione:

    creare un approccio europeo al Design a Risposta Diretta, fondato su leggibilità, neuroscienze e precisione, libero da vincoli e da compromessi.

    Un metodo dove posso:

    • divulgare senza filtri
    • progettare con rigore
    • formare un team su una linea chiara
    • lavorare in modo imprenditore–friendly
    • unire eleganza, ordine e logica in ogni progetto

    Keryx non è una “rivincita”.

    È la naturale evoluzione di quel percorso.

    Gratitudine, chiarezza e la mia strada

    Sono grato per quei tre anni.

    Mi hanno dato molto.

    Mi hanno formato.

    Mi hanno permesso di vedere dall’interno come funziona una grande struttura di marketing diretto.

    Ma ogni storia ha due campane.

    E questa è la mia.

    Dopo tre anni, non c’era più spazio.

    E quando non c’è spazio, l’unica scelta che rispetta te stesso è costruirne uno nuovo.

    Ed è esattamente quello che ho fatto.

    Anche coerentemente con gli insegnamenti del mio ex titolare.

    A cui auguro di ricevere lo stesso bene che ha fatto a me.

    Senza di lui non sarei dove sono.

    Grazie.

  • Le 3 cose che ogni copywriter di serie A dovrebbe cercare nel suo designer

    Le 3 cose che ogni copywriter di serie A dovrebbe cercare nel suo designer

    Caro Copywriter a risposta diretta,

    dopo più di 5 anni in questo settore, aver creato grafiche per i top player del direct marketing italiano e aver formato una dozzina di designer per lavorare in questo campo, ho capito che ci sono 3 elementi imprescindibili che hai bisogno di cercare nel tuo grafico per essere sicuro di portare le tue conversioni al massimo.

    Il mondo della grafica è un mondo strano: per molti anni le stesse accademie di grafica hanno educato i grafici a ragionare secondo i canoni della bellezza estetica, tralasciando aspetti come la vendita e i tassi di conversione. 

    Ma quella mentalità poteva rivelarsi vincente fino a prima dell’arrivo di internet, o comunque in un mercato poco saturo: nel momento in cui ci sono pochi competitor è più facile emergere.

    Ma quando fare una “bella grafica” è alla portata di tutti, la situazione cambia e anche di parecchio. A quel punto essere esteticamente belli è scontato, mentre il copy diventa più che mai centrale per il successo della campagna.

    Tuttavia più il mercato si satura e più le offerte diventano complesse, più il copy necessario alla persuasione si allunga. Sia in termini di numero di parole, sia in termini di quantità di pubblicazioni.

    Le persone sono sempre più diffidenti e difficili da persuadere. Un po’ perché si sono prese diverse scottature dai tuoi competitor, un po’ perché l’inflazione galoppante rende tutti molto più conservativi nella scelta dell’allocazione del proprio denaro.

    Scommetto che anche tu sei nella stessa situazione quando si tratta di designer

    • Hai provato ad assumere diversi designer che sembravano voler sabotare il tuo lavoro perché non formati in materia di Direct Marketing;

    • Designer che sembravano più preoccupati che la campagna fosse esteticamente bella invece che leggibile, scegliendo dei font illeggibili o dando molta priorità alle immagini;

    • Designer che arrivavano a mettere in discussione il tuo copy e l’intera campagna, cercando di persuaderti a seguire qualche strano metodo creativo studiato su libri di marketing tradizionale che nulla hanno a che vedere con il direct marketing.

    Se anche tu ti sei trovato in una o più di queste situazioni, allora leggi fino in fondo l’articolo di oggi perché ti fornirò le 3 colonne portanti della grafica a risposta diretta che devi ricercare nel tuo grafico.

    E se non troverai un grafico che già le possiede, potrai almeno provare a NEGOZIARLE, spiegandogli quanto sia fondamentale per te che segua questi 3 punti per poter lavorare con te.

    Mettendo in chiaro questi 3 punti fin dall’inizio sarà molto più facile collaborare con lui ed assicurarti che il tuo copy ne esca più forte che mai.

    Ti invito dunque a leggere con attenzione i prossimi paragrafi perché saranno vitali per portare quanti più clienti possibile a leggere la tua Call To Action e la tua offerta.

    1. Leggibilità estrema

    La mia mentore Lori Haller definisce il lavoro di designer a risposta diretta in questo modo:

    As a designer, my only job is to make people read the copy”

    “In quanto designer, il mio unico lavoro è fare in modo che le persone leggano il copy”.

    È un insegnamento fondamentale del DRD, ma non altrettanto popolare nel mondo della grafica creativa che ha fatto dell’immagine accattivante il suo baluardo, relegando il copy a mero orpello da utilizzare creativamente a sua volta.


    Questo si è tradotto spesso in annunci incomprensibili e indecifrabili più simili a rebus che a lavori di marketing, dove nessuno leggeva neanche una riga di testo.

    Tuttavia tu sei nella situazione opposta: il copy è il re, non le immagini. Motivo per cui devi concordare con il tuo designer fin dal primo momento la natura dei testi che scrivi.

    Spiegagli chiaramente che essi non sono decorazioni, ma il cuore pulsante di ciò che stai facendo e che il suo compito è di renderli estremamente leggibili. Al costo di abbassare la bellezza estetica di qualche grado.

    Ti svelo un segreto: il design, quando davvero buono, è praticamente invisibile.

    Lo diventa perché sta semplicemente servendo lo scopo generale del materiale di marketing: vendere.

    Insomma, l’importante è che ciò che hai scritto sia facile da leggere, praticamente in automatico!

    Il che vuol dire scegliere un font semplice ma con tanti pesi, così da poter giocare con i cosmetics e renderlo il più vivo possibile.

    Cosa sono i cosmetics?

    Ho dedicato un intero libro all’argomento che puoi scaricare gratuitamente da qui.

    2. Percorso ottico

    Il secondo aspetto fondamentale da verificare nel tuo designer è sia consapevole dell’importanza del percorso ottico e della gravità di lettura.

    Due aspetti fondamentali per rendere il più possibile naturale la lettura di cui è impossibile fare a meno nel mondo del direct marketing.

    La gerarchia delle informazioni deve essere estremamente chiara e deve essere naturale per l’occhio navigare all’interno del copy.

    Per assolvere a questo compito è fondamentale tenere a mente il seguente schema:


    Come puoi vedere, il nostro occhio inizia a leggere naturalmente da in alto a sinistra e finisce in basso a destra, il che vuol dire che questi sono rispettivamente i punti ideali dove collocare headline e call to action.

    Ma troppo spesso ho visto collocare questi elementi nei posti sbagliati, mandando a ramengo il lavoro del copywriter.

    Così come ho visto troppe volte il designer non utilizzare le sub headline perché “non stavano bene”, quando queste sono assolutamente fondamentali per dare al lettore diverse porte di ingresso all’interno del nostro copy.

    Una profonda conoscenza del percorso ottico, della gerarchia visiva e della gravità di lettura sono la base essenziale per creare dei layout che rendano la lettura il più naturale possibile, scartando a priori tutte quelle soluzioni creative ma illeggibili che spesso compaiono nel mondo dell’advertising.

    3. Coinvolgimento Emozionale

    Una volta che la leggibilità e il percorso ottico sono consolidati, è finalmente il momento di utilizzare colori e immagini. Non prima come invece vedo fare spesso. 

    È fondamentale prima sistemare le leggibilità del testo e solo successivamente scegliere immagini e colori per renderlo vivo e supportare emozionalmente il copy.

    E a tal proposito, per essere sicuri che il grafico che hai scelto possa sprigionare tutta la potenza del tuo copy è assolutamente fondamentale che ne conosca almeno i rudimenti:

    • Elementi di prova;
    • Benefici;
    • Paure;

    Questi sono i tre elementi fondamentali da mettere in evidenza con immagini e colori quando lavoriamo al copy. Le immagini in particolare devono rappresentare al meglio questi elementi.

    Gli elementi di prova, ad esempio, possono diventare facilmente grafici, statistiche, tabelle comparative tra due o più servizi.

    I benefici sono facilmente mostrabili con immagini di persone felici mentre usano il prodotto o servizio.

    Anche le immagini di prima/dopo si rivelano estremamente preziose per questi scopi. Esse sono anche sempre più facili da realizzare grazie alle AI che possono creare immagini ad hoc per le nostre necessità, bypassando le ore spese tra gli stock alla ricerca dell’immagine perfetta.

    Le paure invece vanno rappresentate con cautela: è sempre meglio rappresentare il sorriso smagliante rispetto al dente cariato. In generale i benefici sono più desiderabili e le situazioni positive, in generale, risultano essere molto più attraenti rispetto a quelle negative.

    La mia raccomandazione è quella di avere sempre delle immagini del tuo prodotto o servizio realizzate da un fotografo professionista: sono il migliore investimento a lungo termine poiché possono essere riutilizzate più e più volte in diversi materiali e diverse campagne.

    Per quanto riguarda i colori, nel momento in cui è presente un brand, è fondamentale seguirne le linee guida con costanza. È vero: avrà una parvenza più “pubblicitaria”, ma un aspetto estetico costante sarà anche prova della serietà dell’azienda, soprattutto nel momento in cui il cliente o il lead ci vedono per la seconda volta.

    Insomma, il coinvolgimento emotivo non deve essere affidato semplicemente alla bellezza delle immagini, ma va fatto rispettando il copy e le sue argomentazioni fondamentali. Ogni elemento grafico che scegliamo deve essere un potenziatore del copy e non un suo sostituto.

    Ecco perché sarà fondamentale accertarsi che il tuo grafico capisca questa esigenza fondamentale e dimostri la volontà di capire almeno i meccanismi base del copy diretto. I benefici saranno evidenti fin dalla prima lavorazione.


    Il tuo copy merita un designer che lo faccia brillare

    Se sei un copywriter diretto e vuoi concentrarti solo su ciò che sai fare meglio — scrivere e vendere —

    è il momento di affiancarti a un designer specializzato in Direct Response Design, che conosce le regole della leggibilità, del percorso visivo e del potenziamento emotivo del copy.

    Ho creato una partnership pensata su misura per i copywriter di serie A, con flusso di lavoro chiaro, tempi rispettati e un unico obiettivo: far performare meglio le tue campagne.


    Scopri i vantaggi di collaborare con Keryx Design

  • La Grafica Secondo Claude Hopkins: come il design influenza davvero le conversioni

    La Grafica Secondo Claude Hopkins: come il design influenza davvero le conversioni

    Ecco la versione italiana ottimizzata per WordPress. Ho mantenuto il testo integrale aggiungendo una struttura gerarchica (H2, H3), grassetti per facilitare la scansione visiva e blocchi di citazione per enfatizzare i passaggi chiave.


    Claude Hopkins: Il Padre Scientifico del Design a Risposta Diretta

    Claude Hopkins, assieme a giganti come Albert Lasker e John E. Kennedy, ha giocato un ruolo fondamentale nello sviluppo del marketing diretto.

    È celebre per aver introdotto concetti che oggi diamo per scontati, ma che all’epoca furono rivoluzionari:

    • Offerte di prova gratuita (per abbattere la diffidenza).
    • Garanzie di rimborso in caso di insoddisfazione.
    • L’importanza dei test di mercato (testare prima di scalare).

    Era un fervente sostenitore dell’uso di coupon tracciabili, che gli consentivano di misurare con precisione chirurgica l’efficacia delle sue campagne pubblicitarie e di affinarle costantemente in base ai numeri, non alle opinioni.

    La “Pre-emptive Strategy” e il caso Birra Schlitz

    Hopkins è riconosciuto per aver ideato la pre-emptive strategy. Consisteva nel raccontare ai consumatori il processo di produzione di un prodotto e le sue caratteristiche distintive prima dei concorrenti.

    Anche se quel processo era comune a tutta l’industria, parlarne per primi creava un’autorità indiscussa. Grazie a questo approccio, fece scalare la birra Schlitz dalla quinta alla prima posizione nel suo mercato.


    La Grafica Secondo Claude Hopkins

    Nonostante visse tra il XIX e il XX secolo, la visione di Hopkins sulla grafica pubblicitaria era incredibilmente all’avanguardia. Osservò che, già allora, gran parte delle pubblicità cercava di catturare l’attenzione con immagini “affascinanti”, richiedendo investimenti enormi di tempo e denaro.

    Questa tendenza è identica alla moderna inclinazione delle aziende a investire somme folli in pubblicità creative e originali, che però sono spesso totalmente slegate dalla vendita effettiva del prodotto.

    Il paradosso del “Venditore troppo elegante”

    Per Hopkins, questo approccio era un errore fatale. Paragonava le immagini eccessivamente elaborate a un venditore troppo elegante: una figura che rischia di intimidire il cliente o di distrarlo, impedendogli di identificarsi con il messaggio.

    Secondo lui, l’unico modo per individuare l’immagine perfetta era attraverso una ricerca di mercato scientifica:

    1. Conoscere le abitudini del pubblico (letture, interessi).
    2. Osservare il design dei prodotti che già apprezzano.
    3. Adattare queste informazioni al proprio prodotto, evidenziando benefici e soluzioni.

    Attraverso questo processo, l’immagine più adatta emerge naturalmente, perché è quella che il target vuole vedere.


    Claude Hopkins e il Design a Risposta Diretta

    Anche se Hopkins è vissuto più di 100 anni fa, affrontava gli stessi identici problemi che affronti tu oggi quando devi scegliere un grafico per i tuoi materiali di marketing.

    Il problema delle Accademie di Grafica

    Il mercato ha un grande vuoto: le moderne accademie di grafica NON formano i giovani designer sul direct marketing e NON parlano di vendita.

    In poche parole: non esiste formazione accademica sul design a risposta diretta.

    Attualmente in Italia siamo davvero in pochi a padroneggiare questa disciplina (e i migliori sono già stati “blindati” dalle grandi aziende di marketing). Io stesso ho gestito per 3 anni il reparto grafico della più grande azienda di formazione direct marketing in Italia, vedendo passare sotto i miei occhi migliaia di test e risultati.

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    Attenzione alle tue conversioni

    La sfida che hai davanti è reale: affidare la grafica a chi non mastica la risposta diretta non è solo un problema estetico. Graficare nella maniera sbagliata significa abbassare le tue conversioni e sprecare il tuo budget pubblicitario.