Claude Hopkins, assieme a figure come Albert Lasker e John E. Kennedy, ha giocato un ruolo fondamentale nello sviluppo del marketing diretto.
È celebre per aver introdotto concetti innovativi quali le offerte di prova gratuita, le politiche di rimborso in caso di insoddisfazione e l’importanza dei test di mercato.
Era un fervente sostenitore dell’uso di coupon tracciabili, che gli consentivano di misurare l’efficacia delle sue campagne pubblicitarie e di affinarle costantemente.
Hopkins è anche riconosciuto per aver ideato la pre-emptive strategy, che consisteva nel raccontare ai consumatori il processo di produzione di un prodotto e le sue caratteristiche distintive prima dei concorrenti.
Quest’approccio lo aiutò a fare scalare la birra Schlitz dalla quinta alla prima posizione nel suo segmento di mercato.
Un altro principio a cui teneva particolarmente era l’adattamento del linguaggio pubblicitario al pubblico di riferimento, sia nel testo che nell’aspetto grafico degli annunci.
La Grafica Secondo Claude Hopkins
Nonostante l’epoca in cui visse, tra il XIX e il XX secolo, la visione di Hopkins sulla grafica pubblicitaria era piuttosto all’avanguardia.
Egli osservò che già allora gran parte delle pubblicità mirava a catturare l’attenzione dei potenziali clienti attraverso immagini affascinanti e coinvolgenti, richiedendo un investimento significativo di tempo e denaro.
Questa tendenza è paragonabile alla moderna inclinazione delle aziende a investire ingenti somme in pubblicità creative e originali, spesso slegate dalla promozione effettiva del prodotto.
Per Hopkins, questo approccio era errato: paragonava le immagini eccessivamente elaborate a un venditore troppo elegante, potenzialmente in grado di intimidire i clienti che non si identificavano in tale immagine.
Secondo lui, l’unico modo per individuare l’immagine perfetta per una pubblicità era attraverso una ricerca di mercato meticolosa e scientifica, volta a comprendere quali immagini attraggono maggiormente il pubblico target.
Era dunque essenziale conoscere le abitudini del proprio pubblico, come le letture preferite, i programmi televisivi seguiti, il design dei prodotti già apprezzati, per poi adattare queste informazioni al proprio prodotto, evidenziandone i benefici e le soluzioni offerte.
Attraverso questo processo, sosteneva Hopkins, l’immagine più adatta per un annuncio emergerebbe naturalmente.
Claude Hopkins e il Design a Risposta Diretta
Nonostante Claude Hopkins sia vissuto più di 100 anni fa, quando si trattava di grafica si trovava di fronte agli stessi problemi che affronti tu oggigiorno quando devi scegliere un grafico per i tuoi materiali di marketing a risposta diretta.
Infatti le moderne accademie di grafica NON formano i giovani designer sul direct marketing e NON parlano di vendita. Ergo, non c’è formazione sul design a risposta diretta.
Attualmente in Italia ci siamo io e pochi altri grafici che sono già stati presi da grande aziende di direct marketing.
Io stesso ho gestito per 3 anni il reparto grafico della più grande azienda di formazione direct marketing italiana.
Di fronte a te si presenta una sfida non da poco, poiché graficare nella maniera sbagliata i tuoi materiali di direct marketing significa abbassare le tue conversioni.
Proprio pensando a questo problema ho creato Cosmic Cosmetics: la prima guida all’applicazione del Design a Risposta Diretta in modo facile e veloce. Anche se usi solo Word o Pages.
Claude Hopkins non aveva accesso ad Internet e a questo tipo di conoscenza ma tu sì, perciò approfittane per portare il tuo direct marketing al livello successivo!
In bocca al lupo!
Davide
